Firmy, które nie potrafią sprzedawać, nie powinny istnieć. Niestety, mają twardy żywot. Niekiedy żyją dość długo, przejadając kapitał założycielski lub zgromadzony w czasach, gdy jeszcze pamiętano o sprzedaży. A gdy interes jest już „padalcem”, jego właściciel ze zdziwieniem i smutkiem powiada: „Żarło, żarło i padło...”

Święte słowa – za mało biznes jadł i padł z głodu. Sprzedaż przecież jest pożywieniem firmy. No bo skąd wziąć dla firmy budulec i energię, gdy się nie sprzedaje? Pożyczyć pieniądze? Tylko kto pożyczy bez solidnej gwarancji spłaty kredytu? A jeśli nawet uda ci się jakimś cudem wziąć kredyt, to w jaki sposób go spłacisz, nie sprzedając dostatecznie dużo?

 

Tak to się robiło w Chicago za czasów Ala Capone: mafiosi pożyczali na procent, nawet niewygórowany, pieniądze właścicielom małych foremek. Wiedzieli, że szefowie tych biznesików nie będą w stanie spłacić pożyczki, jeśli nadal będą sprzedawać tak mało. Po czym przejmowali interesiki za długi i albo doprowadzali je do rozkwitu, intensyfikując sprzedaż, albo używali do prania brudnych pieniędzy.

 

Powtórzymy raz jeszcze: najważniejszą rzeczą jest sprzedaż. Dopiero w drugiej kolejności ważne jest, by sprzedawać korzystnie. Ba, lepiej jest dokonać transakcji nie przynoszącej zysku, niż nie dokonać jej wcale. Wiele firm właśnie z powodu przekonania, że najważniejsza jest sprzedaż z zyskiem, konało w męczarniach. Ich szefowie i menedżerowie zawierali tylko baaaardzo zyskowne transakcje. Tyle, że tych transakcji przynoszących kokosy było o wiele za mało. Ci ludzie zapewne doskonale wiedzieli, jak się układa i do czego służy bilans firmy. Za to stanowczo nie doceniali rachunku przepływów. A przecież rachunek przepływów jest świetnym źródłem wiedzy o tym, czy firma dostatecznie dużo sprzedaje, by utrzymać się przy życiu i rozwijać się.

 

Tylko gdy wiesz, że sprzedasz z dużym zyskiem, możesz odrzucić wcześniejszą propozycję mniej korzystnej sprzedaży. Ale musisz wiedzieć na pewno, że sprzedasz z dużym zyskiem.

 

Powiedziano ci: najpierw kupuj tanio, później sprzedawaj drogo. Nie, wcale nie musisz się ciągle do tego zdania stosować. Nie zawsze musisz kupować towary i magazynować je, by później sprzedawać. Czasem są możliwe prawie jednoczesne (w czasie) twój zakup i twoja sprzedaż. Nie tylko wielkie fabryki w Japonii i Stanach dostarczają podzespołów do produkcji bezpośrednio do hali produkcyjnej, z pominięciem magazynów. Jest to tzw. system „just-in-time” (JIT). Niekiedy możesz nawet sprzedać, zanim kupisz.

 

Twoi pracownicy niech nie będą rozgrzeszeni, mówiąc: „Nie sprzedamy, bo nie mamy towaru w magazynie”. Gdy rzeczywiście nie ma towaru w magazynie, powinni przekonać klienta, aby – w miarę możliwości – poczekał. I w tym czasie postarać się o towar. Dobrze o tym wiedziała przekupka z bazaru, która powiedziała do mnie: „Panie, brokułów tera nie ma. Za dwie godzinki będą zajebiście śliczne i smaczne. Szef przywiezie od chłopa, nie z Bronisz.”

 

Sprzedaż na ogół jest procesem, nie momentem. Nie zawsze od razu inkasujemy w całości należną Zapatę. Czasem towar przekazujemy po otrzymaniu zaliczki, niekiedy sprzedajemy na raty. Jednak nie mów, że coś sprzedałeś, gdy w rzeczywistości jedynie przyjąłeś zamówienie. Możesz co najwyżej powiedzieć, że właśnie sprzedajesz. Sprzedałeś – dokonałeś sprzedaży – oznacza, że otrzymałeś całość należnych ci pieniędzy z towar lub usługę.

 

Co może sprzedać na życzenie chętnego kupującego winiarnia? Wino i cóś na kieł, ale nie tylko. Słyszałem z wiarygodnego źródła, że jedna z winiarni sprzedała stoły, krzesła i ławy dla klubu hipsterskiego, którego „operator” odczuł nagłe pożądanie tychże mebli i był w stanie je zakupić oraz zorganizować przeprowadzkę. Rzecz jasna, jeszcze tego samego dnia kupiono nowe stoły, krzesła i ławy, choć już nie takie same.

 

A gdy już w żaden sposób nie udaje ci się sprzedawać – pozbądź się firmy. Sprzedaj ją (jeśli jest spółką), zakończ działalność. Biznes jest przecież cudowną maszyną do wydawania pieniędzy. Płace, czynsze, opłaty, podatki itp. muszą być przecież z nadwyżką pokryte przez wpływy ze sprzedaży. Jak długo można dokładać do interesu, który się nie kręci i nie realizuje sprzedaży? Na pewno dużo krócej, niż ci się wydaje, więc nie bądź tak głupio uparty. Nie bądź osłem dardanelskim, tylko przedsiębiorcą.